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«El discurso del vino se parece a los músicos del «TITANIC»

Irónicamente y apelando al mundo del cine, Juan Francisco Parajuá -consultor, especialista en marketing y ex-gerente del Grupo Peñaflor- nos advierte sobre los errores en el mensaje que a veces lanza la industria vitivinícola. Asimismo, el experto, insiste en un concepto clave: «Es un suicidio para una empresa tener una estrategia de venta sólo apuntada a la «premiunización» del vino argentino en un contexto de caída de consumo», explica Parajuá en una interesante entrevista con Revista La Bolsa.

Escuchá aquí la primera parte de la entrevista:

Lic. Juan Francisco Parajuá

Más conceptos:

¿Cuánto de cierto encierra la frase «en Argentina se toma menos vino, pero de mayor calidad”?

La realidad es otra. Más del 70% del consumo del vino en nuestro país es de vino genérico. Los varietales, que en 2019 han tenido su participación récord, no llegan al 25%»

«En estos momentos me quedaría como punto inicial con que “en Argentina se toma menos vino…”. Inmediatamente después, trabajaría para lograr que eso cambie la tendencia. Mantener el espíritu de esta frase repetida, sería como un médico que recibe a un paciente que le trae un análisis donde lo encuentra anémico y le diga al despedirlo “está anémico, pero le han dado mejor que el último análisis el colesterol” y lo deje ir sin ningún tratamiento. Irrelevante lo del colesterol, al lado de la anemia, que si no se trata, lo puede llevar incluso a la muerte!!! 

Lo grave del mensaje : «En Argentina se toma menos vino pero de mejor calidad», es que sale del interior de la industria y se ha inoculado en todas las capas, incluso en los empleados de bodegas (que lo repiten sin acceder a datos públicos y muchos porque trabajan en bodegas focalizadas en segmentos altos y no tienen la necesidad de mirar todo el mapa del consumo) o al management de clientes. Esto es complicado porque termina dándose la “profecía auto-cumplida”. Es un mensaje de resignación.

Otra frase que complica

«Hay que educar al consumidor”. No!!! Error!!! conceptual garrafal. Hay que entender al consumidor, escucharlo. Él es el rey, él es el que manda. ¿Cómo te vas a poner en el rol de maestro, de decirle “cállate y escuchá”, cuando la industria lo necesita?. Tenés que escucharlo y entender qué es lo que demanda.

«Si el presente trata de juzgar el pasado, perderá el futuro, alguna vez advirtió Winston Churchill en sus discursos”. Y esta industria, si algo no puede hacer, es perder el futuro. No hay tiempo que perder. Mientras el sector vitivinícola discute temas internos, en otras industrias siguen pensando y operando como capturar los litros que aún hoy tiene el vino. No hay tiempo que perder»

Lic. Juan Francisco Parajuá, especialista en Marketing y en mercados de bebidas, director de la Consultora Desde lo Concreto, Ex Gerente Área de Ventas de Peñaflor.